现在提起电商，几乎是无人不知无人不晓的，很多河北玻璃钢雕塑商家也加入了其中，但是在电商风风火火的时候，实体店却蔫了，有时候走进市场，店内空空，消费者寥寥，营业员也是一副懈怠的样子，难道说电商真的要取代实体店了吗?答案当然是否的。那么河北玻璃钢雕塑商家应该如何拯救自己的实体店呢?

　　1.门店客流少，是因为市场萎缩了吗?

　　不是。

　　不妨翻翻我国首部《中国建材家居产业发展报告》，今年中国建材家居行业市场规模依然有将近10%的增长，至少预示整个市场并没有进入下降通道。

　　中国人口的持续增加和生活质量改善，对家居住宅用品的需求必定有增无减。在喜临门上半年公布的业绩报告里面，国内零售市场的增长率是超过30%的，同样高仪、立邦等一些建材公司的上半年零售业绩也都有所增长。

　　2.门店客流少，是因为都去网上消费了吗?

　　乍看起来有一定道理。电商渠道受追捧的力度不减，特别是O2O等新的网络运作理念，更是让人有一种传统渠道将死、网络渠道将统治一切的幻觉。

　　但是我们静下心来看一下网络运营的销售数据，就能发现缺乏说服力。

　　我研究了亚洲木业、高仪卫浴、喜临门寝具三个品牌的电商表现，发现它们一致的线上表现是低档、中低档产品越卖越多，“用低价吸引顾客、顺势推广高端产品”的设想，基本上都落空了。

　　这只能说，它们利用价格和网络，成功抢夺了一些其他低端品牌的市场份额。

　　圈内专家曾经研究并给出过数据，在淘宝上2000元基本是一个消费的分界线。2000元以下的产品，消费者可能会倾向于网上购买，而2000元以上的产品，消费者就会转向传统渠道。

　　建材、家居的客单价相对较高，2000元以下基本都是中低端甚至是低端产品。靠电商来抢夺建材、家居的所有消费者，明显言过其实。

　　决策和成交，被拦截于终端之外

　　但现实是，网络抢走了一部分低端用户，同时商场客流又冷清惨淡，消费者究竟去哪里了呢?

　　**的答案只可能是：有需求的消费者花在逛店上的时间变少了，他们买单的地点也发生了变化。

　　消费决策于门店之外

　　O2O、微信推广、自媒体推广等一些新营销工具，抢走了消费者逛店的时间。

　　2年前我做过消费者调研，一个有装修需求的消费者至少要逛2个以上的商圈，一个品类的产品要逛10个以上的店面，单店花费的时间是5分钟，如果一个店滞留的时间超过20分钟，那么成交的概率极高。

　　现在这个数据已经发生了很大的变化。

　　我最近做的消费者访谈显示，更多的消费者经过O2O、微信、网络口碑等方式的引流和教育后，拜访的店数更加有目的性，基本只会去一个商圈，而花在逛店的时间上大大减少。

　　也就是说，消费者并没有离开市场，只是改变了选择产品和选择品牌的方式，门店不再是了解产品、熟悉品牌、获知促销信息、获得导购服务的**通道了，这加速了门店的客流量冷落。

　　成交于店外的活动现场

　　我们继续研究各个公司增长比例高的市场区域。以喜临门为例，凡是业绩效益好的地区，都是活动举办最频繁的区域。

　　例如上海销售区域，3月～5月举办活动不下30场，整体销售业绩较去年预计增长40%以上。在这块市场里，同一时间会充斥各种各样的活动，“砍价会”“品牌联盟会”“建材家居展销会”“建材商圈品牌联合促销会”……

　　一些砍价会、品牌联盟会中也开始出现外资品牌的身影，TOTO、KOHLER等部分外资品牌都已经冲入活动的圈子。而且这些活动多是采用精准客户邀约，通过电话或购买记录进行直接邀约，并通过售卡、礼品等方式将消费者直接带入了店外的促销活动场所。

　　一业界大佬曾感慨说：“这是一个活动的时代”。

　　如果以前我们提倡“终端拦截”，是要将进入商圈、商场的消费者拦截于我们的门店内，那么现在的“终端拦截”已经变为将消费者拦截于门店之外。

　　事实上，这种活动营销已经成了多数外资品牌的伤心地。当消费者沉浸于活动氛围之中的时候，会被现场的售卖气氛、价格引导、功能演示等吸引，对现场的品牌快速建立信任感和价值感(当然其中也有不少消费者是为优惠而去的)。在这样的小环境中，外资品牌的品牌优势被冰消瓦解。

　　河北玻璃钢雕塑商家按照以上的做够在很大程度上拯救自己的实体店。

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