一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种比较**的手段之一。那么，如何做呢？首先我们要明确以下问题：
　　一、美容院的老顾客转介绍工作存在的弊端：
　　没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。
　　没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
　　没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。
　　二、如何让老顾客愿意带新顾客来?
　　思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；
　　思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；
　　思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；
　　思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；
　　思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
　　针对以上五种思路可用以下三种方法达到以老带新的目的：
　　(1)以****美容师评比，让老顾客带人过来。
　　(2)以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。
　　(3)以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。
　　三、主要销售流程
　　(1)会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售(三天压迫式售卡)
　　(2)技能会中进行**顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售(周末)
　　(3)会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。
　　方法立意：可大做，也可以小做。
　　四、考虑要素和注意事项
　　(1) 如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何**。
　　解决方法
　　将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励。会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。
　　如果可能，安排美容师上街做销售，**心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。
　　现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：红花，**巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。
　　成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚；
　　有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助。此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。
　　(2)老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么?
　　除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。
　　最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的**，从而引起转介绍工作的良性能循环。
　　新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。
　　(3)卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会?
　　每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，**是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖；
　　此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。
　　(4)会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感?
　　现场不做强销售，**三大版块：美容院定位与差异化(**是服务的差异化)，美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。
　　(5)新顾客成交低卡后，如何转卡转项目?
　　成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理；
　　调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。
　　(6)一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本?
　　当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性的服务，专案专家指导还是销售的重点。
　　(7)美容师如何奖励，如何提成?老顾客如何给到利益?
　　美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下;如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总**还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3至4万元的奖励才有积极性。
　　(8)新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客?
　　如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客。
　　如果**次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封(红包)，新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。
　　其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。
　　五、工作安排
　　在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客。
　　(1)活动对员工全体培训
　　全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。 宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定。
　　销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况、打电话的技巧与方法、见新顾客的拜访方法。
　　要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。
　　老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。
　　老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益(好处)等来解决。
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