访帝益肥营销总监 探寻帝益肥差异化产品突围

　　——访帝益肥营销总监雷宏华 

　　*近几年，帝益肥这个品牌异军突起，无论是东北、西北地区的销量翻番，还是在各大肥料展会上的火爆订购，都给人留下难以泯灭的印象。在竞争剧烈的复肥市场坚定地站立、前行。从其发轫到目前的壮大，也不过短短的十年，谁曾想，这个从郑州一隅走出的小品牌，竟然成了后起之秀，俨然有大将之风。 

　　德鲁克在《管理的实践》中曾经这样写道“任何商业企业都只有两种基本职能，营销与创新！”我们迫切地想知道，帝益肥在其发展过程中取得这样骄人的成绩，其**的创新是什么？营销的亮点在哪里？ 

　　近日，记者一行驱车去了位于郑州市高新技术开发区国家大学科技园东区的郑州帝益生态农业科技工程有限责任公司，专访了其营销总监雷宏华（以下称“雷总”）。 

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　　肥企创新码 

　　化肥市场目前竞争剧烈，很多陷于同质化泥淖的企业们进退乏力。偏有企业能在变局中异军突起，独辟蹊径，开启一个新的领域顺势成为**者。 

　　和许多创业者来自农资公司和供销系统不一样，帝益肥的老总和营销总监均来自医药行业。在外行业积累的营销经验令他们从一开始就站在别人难以企及的高度，他们的眼光更精准独到。 

　　“以前做医药，在辅仁药业集团做河南区域营销，相比而言，农资行业营销模式较为落后，想把医药行业营销思路运用到农资行业上来”雷总坦言。“作为一家农资公司，在营销上，我认为**的目的就是让农户得到实惠。这是我们的出发点也是立足点，也是企业?谥诙嗤行中赢得竞争的关键。” 

　　由于近年肥料销量总体呈下降趋势，很多小肥料厂都在控制产能，而帝益肥却是逆势上扬。今年的销量在去年的基础上又翻一番，产量一度供不应求。这又是为什么呢？ 

　　差异化产品突围 

　　近几年的肥料市场，兴起了一股控释风，几乎所有的肥料企业都在打控释肥的牌。而帝益肥却看准了功能肥市场，认为利用特殊材料、采取特殊工艺、具有特殊功效的高端特种肥料是今后肥料发展的重要方向之一。并研发出了拥有国家专利技术的保水松土功能肥产品。 

　　“现在极端天气越来越多，全国很多地方条件恶劣，灌溉条件不具备，依然是靠天吃饭。水对农民太重要了。保水松土功能肥--帝益肥起初在广西等地做了大量的实验，无论是大田作物还是经济作物增产效果都很明显。然后再回到河南，进而推广到全国。”雷总介绍公司研发保水松土肥的初衷。 

　　这种独树一帜的定位，也为产品进入市场快速打开了通道。去年十月在东北的一个肥料展会上，帝益肥的展位人气*旺，由于保水松土的独特优势，带的资料也很快被一抢而空。对于其他业内涌现出来的同类产品，雷总一点儿不介意，“大家都关注这个产品，这是好事情，盘子做大了，保水松土肥料将会有更好的发展。” 

　　就在保水松土肥已经在市场上推广了两三年的时候，农业部**在与帝益肥董事长谈话中说到，推广保水松土功能肥料的可行性方案还在农业部处于讨论调研阶段，没想到帝益肥却已经做得风生水起了。 

　　**的团队制胜 

　　有了好的产品，还需要强有力的推广，否则产品的推广只是井中月水中花。“人心齐，泰山移。”一支**的团队对企业的作用毋庸置疑。特别是一场大型的市场营销传播活动，需要投入大量的人力物力，团结、步调一致的团队在其中的作用显而易见。 

　　而雷总说，除了他们的产品之外，*令他骄傲的，就是他的团队了。帝益肥的崛起和壮大不仅得益于企业**的正确决策，也得益于整个营销团队的努力协作。“我们有一支**秀的团队。”雷总对他的团队的喜爱溢于言表。 

　　别看现在帝益肥的员工都是高收入高福利，开着农化服务车跑市场。谁曾想他们的起步竟然是从刷墙体广告开始的。“我们的业务员来的头一月都是去做户外墙体广告，很辛苦，**下来，头上身上都是颜料。但这也是对坚韧和耐性的一个考验，所以这个传统我们一定要坚持。”态度决定一切，接受了这样的考验，才能接受田间地头的辛劳，才能更好地为客户服务。 

　　正式入职以后，帝益肥给业务员们提供了广阔的发展空间，“我们争取让我们的业务员来公司一年后，成为预备经理，如果你在一年后或一年半后，还没有成为预备经理，那说明你落后了。” 

　　现在，帝益肥的业务人员已经百炼成钢，成了一支响当当的营销团队。 

　　助力公益 

　　责任推进成长 

　　责任推动发展，责任促进和谐。责任不仅能推动一个企业的成长壮大，更能推动一个民族的进步。然而，责任不是挂在嘴边说的，而是需要付出艰辛、努力、耐心与耐力。 

　　公益在行动 

　　从四月份开始，由《农资导报》主办，帝益肥承办的“中国农资质量万里行——科技服务访基层”活动在河南拉开帷幕。目的就是要**企业重视质量和信誉，*终让消费者得到实惠。此次活动意义主要是为了向全国农资经销商及种植大户宣传优质农资产品，传播科学施肥理念，提高农民的农业种植技术，帮助农民增产增收，让优质农资品牌更加深入人心，同时更好的为“三农”服务。 

　　雷总说，目前帝益肥的“中国农资质量万里行——科技服务访基层”活动已经走过河南浚县、辽宁建平、河北万全、山东平度、甘肃庆阳、新疆奇台、黑龙江肇东等地，“一方面普及科学种田知识，为保障粮食安全承担起一个企业的责任；一方面让农户、代理商来讲他们使用、代理帝益肥的情况，让农民实实在在地看到产品效果。”“我们聘请了省内外农资和农技专家，深入农村田间地头开展一对一的帮农服务，并重点支持当地的种植大户。”对企业来说，这样的公益活动短期内可能不会带来很大的收益，但是看到越来越多的农民和经销商对肥料的认可，就足够了。 

　　提升产品公信力 

　　除了公益活动普及科学用肥知识，惠及乡里之外。对产品品质的“锱铢必较”也是帝益肥畅销的基石，据介绍，帝益肥的肥料出厂标准均高于高于国家标准。为了增加产品的公信力，帝益肥更是主动将产品发给全国的土肥站检测。 

　　去年开始帝益肥做了一个对公司影响很大的决定——将产品发给全国的土肥站，像河南土肥站、河北土肥站、辽宁土肥站等，让土肥站来检测并公布数据。“发给土肥站让社会公职部门来进行产品对比，然后再把数据汇集成册给客户看，等于是让官方来背书。这样就更有可信度和权威性。”雷总说到，“抽检部门对我们的产品很认可，甚至都觉得没有抽检的必要了。我们的产品去年在广西的一次肥料奖项上获得**名，在省外获奖也让我们产品更有说服力。” 

　　帝益肥拓疆 

　　大农业版图初显 

　　当裂变式的增长措手不及的发生时，如何寻找一条向上的路？产品矩阵需要调整吗？拉弓待发的产能增长如何控制？全国化版图怎样布局？一个个问题扑面而来。 

　　好产品加上好的团队，还有好的营销方法，帝益肥的“销量从一万吨到五万吨很难，从十万吨到到二十万吨就比较容易。”对于销量裂变式的增长，让帝益肥有些措手不及。高兴之余，突如其来的增长还是给帝益肥的现有产能带来了压力。 

　　当企业高速发展到一定阶段的时候，企业可能会有段迷茫期，“向上”二字说起来容易做起来却没那么简单。在这样一个转折点，帝益肥出乎意料地将产能提高到了100万吨！ 

　　谈近期的设想，雷总说，“营销网络要**覆盖，在全国范围内实现县级市场‘零空白’，建立起完善的售后服务及农技辅导体系，在产能达到100万吨的同时，力争实际的销量在两年内**50万吨；还有就是，加大对保水松土新型功能肥料的推广力度。”雷总还呼吁“新型肥料的推广是一个系统的工程，需要政府部门、生产企业、流通企业和农民的共同参与”。 

　　谈到长期的战略规划问题，雷总提到了调整产品矩阵和大农业两个词语。“未来，帝益肥会围绕主导产业和核心专利技术‘保水松土含氨基酸硅肥‘开发出更多的系列产品，如土壤调理剂、生物有机肥等，逐步步入上游原材料环节；然后布局集团公司产业链，让‘帝益’公司形成既对农业发展提供肥料等生产资料，同时，对社会供应优质农产品的综合性品牌。