文|图图的运营事，来源：公关之家

巴菲特说：如果你有 40 个妻妾，那么你将不会了解她们中的任何一个。在时间和资源有限的情况下，将资金集中投资于你能力圈范围内的行业和企业，其实是降低了风险。

“少即是多”的观点放在 SaaS 企业的渠道运营中同样适用。渠道运营遵循“次幂法则”——一两个**渠道足以养活一家公司。

01 渠道分类

通常我们将 SaaS 中的渠道分为三类：自建渠道、付费渠道、非付费渠道：

SaaS 中的三类渠道类型（以上仅部分渠道举例）

对不同的渠道投入的资源不一样，各渠道发挥作用所需的时间和效果也不一样：

三类型渠道的投入&产出&影响

知道了渠道的类型和不同渠道的投入产出情况，那么我们应该如何在这三类渠道中寻找到符合企业的**渠道呢？

02 如何找到**渠道

通常我们可通过以下方式来实现在众多的渠道里面寻找**渠道，并且可针对性的解决 SaaS 企业中三个常见渠道问题。

寻找**渠道流程图

发现渠道

通过市场调研及结合自身资源，用表格总结那些你能够发现或用到的渠道，并标注出自己对渠道的可控性。对于可控性强的渠道进行重点关注，并深入了解这个渠道以确定是否和自己预估情况一致。（渠道可以写的更加详细一些，如果 SEM ，可以写到具体是百度、还是搜狗等）

对于渠道的可控性和公司自身资源有很大关系，有些资源我们可以接触到，并不意味着对渠道的可控性就很强。SaaS 领域中需要长期的耕耘，才能获得更多可控性强的资源。

筛选渠道

通过发现渠道中对渠道可控性的整理，我们就能得到一张渠道表清单。怎么才能进一步对渠道进行筛选呢？这时候只需要将渠道的可控性和渠道的投入&产出&影响相结合起来，就可以得到了一张新的筛选表。通过进一步的筛选，我们也就能够选出更具潜力的渠道。

通过以上表格我们更加清晰的知道哪些是相对来说比较契合的，可以去尝试的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如，做 CRM 的 SaaS 企业，就算手里有很好的游戏流量渠道、餐饮流量渠道，这些都是不契合的。

渠道实验

通过上面筛选表格，已经可以精准的筛选出一批具备实验条件的渠道了（那些没有被筛选出来的渠道，可作为候选渠道）。那么接下来就是对渠道着手实验了。在实验的过程中，需要实时关注渠道数据，通过数据才能更好的对渠道的把握。对后面的优化实验也提供了数据参考。

优化实验

在渠道进行实验后，得出每个渠道的 ROI（投入产出比），整理出实验的主要转换环节。计算出各环节的转化情况，找到可以提升点，由团队提出优化方案，再次进行优化实验。优化实验的目的在于不断的对渠道进行深挖，并*终找到**渠道。

尝试新渠道

随着公司的发展，用户群体的不断壮大，公司可控资源越来越多，新的渠道会源源不断的出现，以前的候选渠道也有可能值得被尝试了。此时不断对于新渠道的尝试也就变得尤为重要了。只有对新渠道不断的尝试，才能保证渠道有新的活力注入。才能在之前**渠道衰败之前找到新的**渠道。

03 常见渠道问题

SaaS 企业中常见的三个渠道相关的问题：

1、公司刚起步，渠道在哪里都不知道？

2、公司渠道很多，没一个满意的，该如何优化？

3、公司老渠道越来越差，一直优化也没效果，要入局新渠道吗？

作为渠道负责人，你可能正面临着这几个问题。那么按照寻找**渠道的方式，或许能帮助你发现所处的阶段，从而找到对应的方式去解决当前的渠道困境。

公司刚起步，渠道在哪里都不知道？

这个时候需要做的是发现渠道，通过结合自身的资源情况，花足够的时间来整理出能够用到的渠道渠道清单。然后按照寻找**渠道模型里面的后续步骤对渠道进行实验、优化，从而找到**渠道。

公司渠道很多：没一个满意的，该如何做？

从寻找**渠道模型图可以看出来，当公司渠道很多，却没能找到**渠道。那么需要做的是，通过渠道筛选实现对渠道的初步筛选，再进行渠道实验和优化，从而舍弃掉哪些没必要的渠道，集中精力找到**渠道。

公司老渠道越来越差，一直优化也没效果，要入局新渠道吗？

在公司主要渠道越来越差时，才意识到要寻找和尝试新渠道，这个时候其实稍微有点晚了。在寻找到新渠道并且将新渠道变成**渠道这段时间内，可能公司已经等不了。

在公司还有**渠道且被深挖时，就应去尝试新渠道。因为大环境变化而出现的新渠道。就像现在的5G和短视频，这就是一个因为大环境变化而产生的新渠道。结合公司实际情况是可以进行新渠道尝试的。一直保持对**渠道的深挖和新渠道尝试是这个阶段的工作重点。

以上就是寻找**渠道模型的分解。

在寻找**渠道的过程中，需要时刻坚持一个核心点：切勿贪多，找到一个或者二个合适自己产品的渠道才是重点。与此同时不放过对新渠道的尝试，一直在保持对**渠道的深挖和新渠道尝试是整个渠道运营工作的重点。

这里再次强调一下渠道的重要性：渠道，在一定的程度上可以视为 SaaS 企业的命脉。没有了渠道，企业就将失去源动力。因此在众多的渠道中寻找到**的渠道就更尤为的重要了。随着企业壮大、社会和科技的发展，新的渠道也会源源不断的出现。我们也应该对新的渠道进行不断的尝试，寻找当下**的渠道解，保持渠道活力。

（本文摘自　中国公关行业门户网站——公关之家http://www.gongguanzhijia.com/）

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